Un año exacto cumplió Patricio Sánchez Ahumada como gerente general de la pisquera Capel, aunque estuvo un tiempo antes como consultor especializado en distribución. Rápido con las cifras, amante del producto pisco se define a si mismo como un “facilitador”, para que los equipos de trabajo rindan a su máximo potencial.
Patricio Sánchez ha estado toda su carrera vinculado fuertemente en negocios de consumo masivo. Por ejemplo, 10 años en Coca Cola Company y también 10 años en la multinacional norteamericana Mars, con distribución de alimentos de mascotas y chocolates. Hoy es gerente general de Pisquera Capel.
“Mi función es generar un buen ambiente donde cada uno de los que trabajan en esta empresa den su mejor potencial. De ahí los resultados vienen solos. Creo en equipos de alto rendimiento y uno es un facilitador para que las cosas pasen, para que los equipos respondan, por ejemplo antes la industria se tomaba dos meses para un nuevo lanzamiento, pero en el lanzamiento del formato de litro y medio de Alto de Carmen en septiembre pasado demoramos poco más de dos meses”, comenta con orgullo.
Hace un año Sánchez recibió la empresa con un -2% de EBITDA, es decir con déficit y en un año calendario, con restricciones y pandemia, logró cerrar con un 11,8% positivo del mismo indicador financiero, además de una estructura de deuda que es un 40% menor que hace un año atrás. ¿Cómo lo logró?. En entrevista con Semanario Tiempo compartió las principales de uno de los años más exitosos de la compañía.
Y se adelanta en comentar que un eje de la gestión fue el esquema distribuidor. “Antes Capel tenía distribución, logística y fuerza de venta directa propias, lo que hacía un modelo mucho más caro. Ahora trabajamos con distribuidores que son muy profesionales en lo que hacen, y a través de ellos podemos llegar a muchos otros puntos de venta”.
En cifras, señala que hoy Capel está aproximadamente en un 40% más de puntos de venta que en el mejor año de la empresa, entendiendo como clientes a las botillerías, minimarket, restaurantes o minimayoristas. “Es decir que si antes llegábamos a 12 mil o 13 mil puntos hoy llegamos a 18 mil clientes. Hoy tenemos una mayor cobertura y distribución además de una mejor ejecución en el punto de venta, con la ubicación de productos, que al comunicación de precios sea correcta, que no existan quiebres de stock, etc.”, asegura.
- ¿Es decir que la estrategia del año 2020, más aun por la pandemia, estuvo centrada en el consumo nacional en vez de la exportación?.
- Para ser súper honesto siempre se ha hablado pero las cifras son muy bajas. El consumo del pisco en Chile en todas las marcas es eminentemente nacional. Se ha hecho un constructo de tratar de llevar productos hacia otros lados, se está trabajando y hay un camino ahí, pero el pisco se toma en Chile, yo diría sobre un 96% o 97% se consume en Chile, es decir muy poquito lo que se exporta. A diferencia de los vecinos peruanos en que la exportación llega al 40% y si los consumidores chilenos no consumieran pisco peruano a ellos se les complicaría mucho. En cambio acá en Chile el negocio es básicamente local.
- ¿En este contexto pandemia se ha dejado de lado la exportación?
- No, no, no. De hecho anduvimos bastante bien, tuvimos crecimiento y todo, pero sin duda fue mucho más potente y trabajoso atender al mercado local. Ahora una cosa súper buena y como resultado es bastante increíble, es que al cerrar el año nosotros crecimos doble dígito respecto al 2019, es decir un 10,3% o 10,4% , con una industria que cayó un 10% de acuerdo a lo que mide Nielsen, que audita a toda la industria. Por lo tanto es una performance mucho más positiva que el resto de la industria. En un año con pandemia con mucha restricción en la venta al final terminamos creciendo en facturación y fue un año muy bueno por eso.
- ¿Es posible pensar que en un año normal con todos loS restaurantes y los canales de distribución abiertos esa cifra podría haberse elevando incluso al doble?
- Si absolutamente, si pensamos que restaurantes mueven alrededor de un 10 a un 15% de la venta. Ahora si, entre las cosas que hicimos bien, bueno, de todo, fue trabajar la distribución y trabajar la venta por internet con las distribuidoras y las ventas que se llama “de última milla” con reparto por pedidos ya o Rappi, de ese tipo. Pero el canal que más creció fue el tradicional, de almacenes y botillería, que fue muy fortalecido.
-¿Pero el crecimiento fue en volumen como en valor?
Si, estamos hablando de crecimiento en facturación.
- ¿Pero ahí qué pasa con el foco que había en productos Premium como los triple destilado?
Esto no es solamente en la industria de pisco, sino en el vino también. Lo que sucedió es que al circular menos dinero las personas se fueron hacia los productos más clásicos, marcas tradicionales y productos potentes. En ese sentido no fue un año para la “premiunización”. Al tener que escoger en pandemia la gente se fue a lo tradicional. Cambiaron también las ocasiones de consumo. Si consumo en la casa con “mi gente” después de cinco meses de encierro la tendencia fue hacia lo que se consume siempre y no hacia lo más sofisticado. - ¿Cómo se traduce este buen año en beneficio para la cooperativa?.
- Lo primero es que para un negocio funcione tiene que crecer. Las empresas que no crecen se mueren, eso es conceptual y ha sido mi mantra desde hace 25 años. Yo siempre he hecho crecer empresas. Un negocio no puede estar flaco mucho tiempo, pero en el largo plazo tienen que crecer. Por eso me gusta que la empresa haya crecido doble dígito, además ajustamos costos y mejoramos el margen. Habían temas de margen que estaban mal manejados, por ejemplo, si das mucho descuento de supermercado se pierde plata y eso lo mejoramos…
- A propósito de eso que menciona. ¿Se solucionó el tema de la relación con descuentos de supermercados, entiendo que hubo algo contable el año 2019?
- Eso fue un tema de descuentos que fueron mal asignados en el año contable, que correspondían a otro año y que alteraban un poco los resultados del año, pero que no afectó la relación con los supermercados porque fue un tema interno que fue superado.
- ¿Ustedes tienen alguna preocupación como gremio, como industria del pisco? Hay temas como las modificaciones de la ley de alcoholes.
- Nosotros participamos de Pisco Chile, de hecho el presidente del directorio es de Capel y en ese sentido tenemos una agenda común centrada en la defensa de la denominación de origen en todos los países del mundo, que si bien hoy no es tan relevante porque la exportación es poca, puede ser una inversión a futuro. Además el tema impositivo también nos une. Fuera de eso cada empresa funciona en su propia dinámica. Para mi lo que importa es lo que pase en Capel, cada uno tiene que ser capaz de manejar su espacio de mercado. Creo que hay una competencia que es sana y que es buena para mejorar la propuesta hacia los competidores.
- ¿Lo que viene el año 2021, más volumen, más valor, productos Premium?
Lo que yo creo es que este año tendremos un crecimiento muy importante entre un 5,5 y un 6,5%. Además será el último año del gobierno de Piñeera y por eso veremo smnás dinero en la calle y más consumo. Siempre en año electoral se produce mayor dinamismo. Además creo que vamos a mejorar en el empleo. Soy optimista y espero que a marzo tengamos a un 35% o 40% de la población vacunada. Todo eso va a significar mayor consumo en términos generales. Creo también que la “premuinización” perfectamente se puede retomar este año. Será un año muy entretenido sin duda.
Pero si creo que Chile en general es un consumidor de clase media, de productos más comunes y clásicos. - ¿Es usted un buen consumidor de pisco?
Que no se mal entienda pero creo que una buena piscola con un buen amigo es mejor que una cita con el mejor psicólogo del mundo. Sinceramente creo en mi producto, creo que podemos hacer mejor la vida de los chilenos y creo que una buena piscola te llena el alma y te hace vibrar y ser genuino…
